TED-偉大的領袖如何鼓動行為 (How great leaders inspire action) - 通達人驛站
2011/8/12

TED-偉大的領袖如何鼓動行為 (How great leaders inspire action)

這是Simon Sinek在TED的演講「偉大的領袖如何鼓動行為」 (How great leaders inspire action)。

我覺得這個演講非常的精采,讓我開始改變一些既有的看法。

「人們不會買你做什麼,人們要買你的為什麼,而且你做什麼就證明了你相信什麼。」


金字塔


是翻譯者的說法,其實指的由內而外的三個同心圓,依序是:Why(為什麼要做)、How(如何做)、What(做什麼)。

作者舉了一個實際的例子,你可以把它想像成任何一個PC廠商(如:HP、Dell、Acer、ASUS)的廣告訴求:
What: 我們製造最棒的電腦;
How: 他們都有美好的設計、容易上手,也迎合使用者的要求;
Why: 想要買一台嗎?...呃,不要。

蘋果電腦


是作者舉的另一個例子:
Why: 我們所做的每件事,我們相信都在挑戰現狀,我們相信用不同的角度思考;
How: 使我們的產品有美好的設計,容易使用且迎合使用者;
What: 我們只是恰巧做了很棒的電腦,想要買一台嗎?

人們不會買你「做什麼」(What),人們要買你的「為什麼」(Why),而且你做什麼就證明了你相信什麼。

這解釋了為什麼在場的每個人,都對買蘋果電腦感到美好。但我們也同樣感覺很好,對購買蘋果電腦的MP3播放品器,或蘋果電腦的手機,或蘋果電腦的DVR。

但如同我前述所說,蘋果電腦只是一家電腦公司,結構上它們與其他的竸爭者並沒有什麼不同。

他們的競爭者都有同樣能力做這些產品,事實上,他們試過,幾年前,Gateway推出他們的平面電視,很明顯地他們很夠資格製造平面電視,他們已經做平面監視器好幾年了,沒有人買。

目標


不是與每個需要你「有什麼」(What)的人在做生意。

是要與那些相信你所相信(Why)的人做生意,這才是做美好的部份。

生物學的證據


我們的大腦皮質對應的是「What」的層次,大腦皮質負責我們所有的理性、分析的想法,以及語言。

中間兩個部份(How、Why)組成我們腦的邊緣系統,而我們的邊緣腦是負責所有的感情,如信任與忠誠,它也同時負責所有人類的行為,所有的決策,而它沒有語言的空間。

換句話說,當我們從外而內地溝通時,是的,人們可以了解很多複雜的資訊量,像是:特色、好處、事實與數字,但這些並不能刺激行為。

當我們從內而外溝通時,我們就正對著我們的腦說話,那控制行為的腦,然後我們允許人們去分析它,以我們可以說與做的可見事物,我就是我們用膽識做決定的來源。

你們知道,有時候你們可以給人們所有的事實與數字,然後他們說「我知道事實與細節是什麼,但就是感覺不對勁」。為什麼我們會用這個動詞,「感覺」不對勁?因為管控決策的腦並不管控語言,而我們最多能整理出的是「我不知道,就是覺得不對」。

或者有時你說你隨心所欲,或者你跟隨你靈魂的聲音。我很不想對你說,那些都不是身體的其他部份在控制你的行為,所有的發生都在你邊緣的腦裡,是控制決策而不是語言的腦。

目標不是只在雇那些需要工作的人,而是要雇用那些相信你所相信的人。

如果你雇用人僅是因為他們能做事,他們將會為了你的錢而做事。但如果你雇用那些相信你所相信的人們,他們將和你一起用血汗與淚水工作。

金恩博士


不是在美國唯一一個偉大的演說者,他不是在美國唯一一個受到迫害的人,在美國公民權普及前的時代。事實上,他的想法有一些很糟。

但他有個天賦,他沒有到處告訴人們在美國什麼需要被改變,他到處告訴人們他所相信的,我相信,我相信,我相信,他這麼告訴人們。

而那些相信他所相信的人們,接受了他的原因,而使這個原因也成為他們自己的,並告訴其他人們。而這些人之中的某些人創造了制度,使這些言論散播給更多人。

於是,25000人出現(註:指1963年8月28日華盛頓大遊行中,金恩博士在華盛頓林肯紀念堂前發表著名演講《我有一個夢》),在這個時間,這個地點,去聽他的演講。

有多少人為了他而參與?零。他們為了他們自己參與,那是他們所相信的美國,使他們踏上八個小時車程的旅行,在八月中站在華盛頓的陽光下,那是他們所相信的。

這不是關於黑人與白人,25%的觀眾是白人。

「領導人」與「領導的人」


「領導人」持有權力、或權威的位階。

但那些「領導的人」啟發我們,不管是個人或者組織。

我們跟隨那些領導的人,不是因為我們必須,而是因為我們想要。

我們跟隨那些領導的人,不是為了他們,而是為了我們自己。

是那些以「為什麼」開始的人,擁有這個能力去啟發他們周遭的人、或者找到那些被啟發的其他人。


說故事的力量


是我從這個演講連想到的事,因為在這本書內有「我為什麼在這裡」類的故事,非常類似Simon Sinek說的「Why」。

企業可以說一個故事,吸引認同的消費者,再讓他們購買產品。

經營者可以說一個故事、描繪一個遠景,以感動來面試的應徵者成為員工,或使員工認同故事背後的信念,而願意與經營者為信念戮力以赴。

每個人都可以說一個故事,去吸引認同這個故事的人,惟有認同故事的人,才願意為了故事內的信念改變原本的行為。
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